qué estrategia logística se debe utilizar para vender en Amazon

Cuando vendes en Amazon tienes dos posibles opciones logísticas para entregar al cliente final, esta opción no es importante porque cada solución tiene ventajas y desventajas.

Cuando vendes en Amazon, tienes dos posibles opciones de logística para entregar al cliente final, con las siguientes siglas:

  • FBM (Cumplimiento por Comerciante): es su logística la que entregará al cliente final;
  • Logística de Amazon (Cumplimiento por Amazon): Amazon entrega al cliente final y usted pone sus productos en stock en Amazon (lógica de envío).

Elegir hacer uno u otro no es importante y examinaremos las ventajas y desventajas de cada solución.

Está claro que si no tienes una logística capaz de cumplir con las expectativas de los compradores B2C en cuanto a plazos, trazabilidad o calidad, ni siquiera te planteas la cuestión, debes utilizar los servicios FBA de Amazon. Este es el caso, por ejemplo, de algunos de nuestros clientes que tienen un modelo puramente B2B y por lo tanto pueden vender a B2C gracias a este servicio.

Sin embargo, tenga cuidado, si sus productos superan los 30 kg o se asimilan a productos prohibidos o peligrosos, no podrá acceder al servicio FBA.

Los beneficios de Logística de Amazon

Amazon ofrece una oferta de almacenamiento y entrega al propio cliente final para asegurarse un servicio de calidad después del pedido. De hecho, la calidad de la entrega, la capacidad de respuesta del servicio de atención al cliente y la garantía de un reembolso rápido han fortalecido a Amazon desde sus inicios.

Para ti PYME, esto tiene varios intereses:

  • no requiere logística B2C para Amazon, ya sea porque no está en casa, o para ahorrar recursos en términos de tiempo o mano de obra;
  • evita añadir a tus equipos de servicio postventa la gestión de estas ventas, ya que de ellas se encarga el servicio de atención al cliente de Amazon;
  • tener costos de envío, incluso si Amazon los vuelve a facturar, optimizados en comparación con las condiciones que podría negociar por su cuenta;
  • proporcionar a sus consumidores que se suscriban a Amazon Prime una entrega rápida en 24 horas (aproximadamente 200 millones de suscriptores en todo el mundo en 2021);
  • garantiza la mejor experiencia de cliente para todos sus usuarios.

Pero los dos intereses más influyentes de estar en Logística de Amazon son:

  • ganar visibilidad en las páginas de búsqueda: de hecho, aunque los números son confidenciales, se cree que el algoritmo de búsqueda favorece a los terceros vendedores que deciden optar por este método de envío. Las malas lenguas afirman que se trata de un 30 a un 60 % más de visibilidad para las hojas de productos gestionadas por Logística de Amazon;
  • ventaja de la tasa de conversión: Las ofertas de Logística de Amazon son más fáciles de ganar en Buy Box. Ya sabes, el famoso botón de compra que permite a los usuarios de Amazon colocar tu producto directamente en su carrito de compras.

Así que algunas ventajas, pero eso debe ser atenuado por la otra cara de la moneda.

Las desventajas de Logística de Amazon

Un canto de sirena te alertará de la rentabilidad de tus productos con este modelo de entrega. De hecho, además de las cuotas de suscripción y las comisiones de venta, este servicio te cobrará gastos de envío y almacenaje y estarás restringido por la política de devoluciones y reembolsos de Amazon que también incluirá gastos sin que puedas dar tu opinión.

Por lo tanto, es importante comprender estos diferentes costos antes de embarcarse en la empresa, ya que el modelo de facturación de Amazon se basa en unidades. Esto significa que si el cliente final compra varios productos de su referencia, las tarifas cobradas se calcularán por unidad y no sobre el peso total del pedido de sus productos.

Así, la categoría más afectada por estos costes en el cálculo de la rentabilidad es claramente la de productos con precios de venta bajos. Sin embargo, hay dos formas de evitarlos:

  • precio de venta bajo, pero ligero y no voluminoso: Amazon tiene un programa pequeño y liviano que reducirá en gran medida los costos de envío cobrados. El criterio para calificar es que su producto debe pesar menos de 225 g, dimensiones máximas de 33 cm x 23 cm x 5 cm y debe cobrar menos de 10 euros;
  • precio de venta bajo, pero peso significativo: será necesario utilizar la configuración de pedido de Amazon con una cantidad mínima de pedido (el consumidor solo puede pedir su producto a partir de la cantidad especificada), pero esto puede ser frustrante para muchos. U otra solución, crear lotes para minimizar el impacto de las ventas unitarias. Pero ojo, como Amazon no elige, este lote debe ser entregado en stock de Amazon, empaquetado en un lote indivisible con una referencia y un EAN específico para este producto.

Otras desventajas que requieren una buena reflexión aguas arriba:

  • Amazon impone criterios de límite de existencias: tienen en cuenta la rotación del stock y su antigüedad, lo que en ocasiones puede limitar seriamente el acceso a este servicio, pero también tus ventas porque esta regla puede afectar a la reposición de stock y por tanto desarrollar escasez en tus principales productos;
  • Amazon cobra una tarifa de almacenamiento prolongadoo incluso devolvérselos automáticamente después de un año de presencia y esto es obviamente a su cargo y sin posibilidad de pelea.

Por eso, es muy importante conocer los mecanismos de gastos de envío y almacenaje en Logística de Amazon para no acabar con muy malas sorpresas a final de mes o sin stock, sin poder reponer tu referencia flagship y así perder un muchos lugares de visibilidad para su producto y, por lo tanto, sería una tontería perder facturación.

Finalmente, si envía FBA, no puede pedir a los consumidores que contribuyan a los costos de envío… Esto significa que su precio que se muestra en Amazon debe tener en cuenta esta restricción para seguir ganando

Pros y contras de FBM (entrega por usted)

En realidad, las ventajas y desventajas de tener tu propio proveedor logístico son casi exactamente opuestas a las de Logística de Amazon.

La mayor ventaja es la flexibilidad que tienes en los siguientes puntos:

  • controlar completamente sus costos de almacenamiento;
  • optimice sus costos de entrega una vez que exceda una unidad para entregar;
  • no es necesario hacer referencias de lotes a EAN porque su logístico sabe elegir;
  • ser libre con su política de devolución y reembolso;
  • ser capaz de establecer una contribución a los gastos de envío;
  • sin gestión remota de existencias.

Las distracciones:

  • pérdida de alta visibilidad en el motor de búsqueda de Amazon;
  • no aprovechar los suscriptores de Amazon Prime (aunque es posible bajo ciertos criterios ser considerado Amazon Prime con su propia logística);
  • es necesario obtener o tener un servicio de entrega que cumpla con las expectativas de los compradores de Amazon tanto en términos de tiempo como de respuesta, de lo contrario, las críticas negativas de los clientes tendrán un fuerte impacto en sus ventas;
  • configure un servicio posventa que aproveche las sutilezas de Amazon Back-Office para dominar adecuadamente los KPI esperados por esta plataforma, a riesgo de cerrar su cuenta muy rápidamente.

Entonces, ¿qué estrategia logística elegir?

Como ya entendiste, es necesario estar en FBA con algunos de sus productos para optimizar la visibilidad de tus fichas y optimizar tus ventas, la pregunta entonces es: ¿qué poner en stock con ellos?

Dependiendo de su actividad, el número de referencias y el tamaño de sus productos, no hay una respuesta lista, porque es necesario optimizar la rentabilidad de sus opciones logísticas. Nuestro consejo es mezclar los dos tipos de envíos de su logístico y Logística de Amazon. Esto tiene varios intereses, particularmente relacionados con su rentabilidad y la velocidad de rotación de sus acciones.

Este enfoque optimizado que pusimos a nuestros clientes nos permitió salvar su facturación durante la crisis de los chalecos amarillos y luego el Covid, comenzando con el sentido común del agricultor de no poner todos los huevos en una canasta.

Sin embargo, algunos criterios básicos pueden ayudarte en tu selección:

  • Comience por Logística de Amazon de los productos que son sus más vendidos;
  • comience con cantidades razonables y ajústelas con el tiempo de acuerdo con su historial de ventas;
  • mezclar FBA y FBM para demostrar el interés económico del modelo FBA, pero también para brindarle más flexibilidad en caso de una crisis social o de salud;
  • calcule y establezca sus precios de venta de Amazon para productos Logística de Amazon, teniendo en cuenta estos costos de envío para mantener la rentabilidad

Y lo más importante, porque las pymes lo descuidan con demasiada frecuencia: tener las habilidades o invertir en capacitación para tener una persona interna que domine completamente las sutilezas de las oficinas administrativas de Amazon y la gestión de los KPI que se esperan de Amazon.

No se puede improvisar y muchas empresas se encuentran con su cuenta cerrada o incluso bloqueada por Amazon sin entender por qué y sobre todo sin saber cómo reabrirla para recuperar su stock o sus pagos. Entonces, estudie la pregunta cuidadosamente, prepárese con las habilidades necesarias o llame a un experto como nosotros. Esto te permitirá evitar errores y ahorrar mucho tiempo, y por lo tanto dinero…

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